О БИТВАХ ПРОЕКТА SALES BATTLE
4 человека в онлайне обсуждают клиентский кейс. 2 выступают за агентство, и 2 — за рекламодателя. Заранее прописывается сценарий переговоров с указанием цели, ограничений и ресурсов. Участники готовятся: продумывают стратегию, обсуждают роли, необходимые документы, костюмы и даже характерные словечки

Дальше участники отыгрывают ситуацию так, как будто это — реальность. Ведущий и 3 судьи оценивают переговоры. Зрители за всем этим наблюдают

Интересно?
СЦЕНАРИЙ БИТВЫ
ПО КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ
ДЛЯ ОФЛАЙН-МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ
Заказчик
Сеть магазинов off-price одежды Bramily. Более 200 магазинов по всей России. 200 000 товаров, ассортимент которых не постоянен. Интернет-магазин только появился, и сейчас стоит задача по его комплексному и глобальному продвижению.

Директор по маркетингу поручил своему протеже, менеджеру интернет-проектов, провести открытый тендер на поиск агентства для ведения контекстной рекламы с апреля 2020 года. Это — первый год развития eCommerce, поэтому целью такой активности является повышение узнаваемости, охвата и стимулированию продаж в онлайн-магазине Bramily. Всё одновременно. Сложная задачка.

Первоначально в тендере приняли участие 7 агентств, но уже на этапе презентаций, осталось всего 3. Остальные не прошли ценз по числу людей в команде, местах в рейтингах и адекватности предложения.

ЛПР заказчика хочет работать за лиды (ну, а как иначе), но понимает, что для нулевого магазина крайне сложно дать вменяемый прогноз. Поэтому в запросе на КП Bramily не указывало целевые показатели. Только рекламный бюджет: 4 500 000 руб. на полгода. Заказчик указывал агентство, что готов выслушать предложения по оптимизации бюджета для достижения наилучших результатов

В переговорах агентства и магазина остался самый сложный этап: выбрать агентство, и при этом получить максимально приятные для заказчика условия. Кто пойдет на встречу без потери качества, и готов будет нести какую-то ответственность за результат —тот и получит контракт
Московское агентство «Криспи» — крепкий середнячок в отрасли. Большой опыт работы в eCommerce, но совсем нет опыта с магазинами одежды. У команды «Криспи» неплохая экспертиза в области омниканальных рекламных кампаний.

С одной стороны клиент агентству очень интересен: бюджет для агентства приличный. С другой стороны, подставляться и подписываться под сложно-реализуемые KPI у агентства тоже желания особого нет. Надо найти «золотую» середину и убедить клиента, что «Криспи» — это именно, то что ему нужно, и при этом не потерять маржинальность и выгоду


Агентство
Ситуация

Заказчик провел уже две встречи с агентствами, эта — финальная. Директор по маркетингу просил ко встрече подготовить ответы на три ключевых вопроса:

  1. Зачем нам работать с вами?
  2. Какие скидки вы готовы предложить?
  3. Под какие KPI вы готовы подписаться?
Договориться и заключить сделку на взаимовыгодных условиях
Цель битвы
УЧАСТНИКИ БИТВЫ
В битве принимают участие 4 человека: 2 со стороны агентства, и 2 —
со стороны заказчика. Они отыгрывают сценарий в онлайне так, как будто это — реальные переговоры

Участником может стать любой желающий, обладающий достаточным опытом в продажах
Александр Гречковский, бьётся за агентство
Управляющий партнер digital-агентства InHouse Media
5 лет в Digital. Прошел путь от стажера в отделе маркетинга девелоперской компании до управляющего партнёра агентства InHouse Media, специализирующегося на Performance-рекламе и аналитике. Передал функции оперативного управления, сейчас занимается стратегическим развитием и New Business. Участвует во всех переговорах с крупными заказчиками, курирует запуск и ведение проектов. Отлично знает, в чем суть продаж контекстной рекламы

Спикер программы «B2B Маркетинг» РЭУ им. Плеханова
Сергей Пахомов, бьется за агентство
Руководитель отдела интернет-маркетинга digital-агентства WebCanape
5 лет опыта работы в сфере IT-услуг, 230 успешно реализованных проектов. Из SEO-специалиста стал руководителем отдела. После этого перешёл в отдел интернет-маркетинга сначала на должность заместителя руководителя, потом — руководителя отдела. Разбирается в комплексе Digital-услуг, отлично знает особенности контекстной рекламы

Курирует отдел продаж. Часто подключается к переговорам со сложными/претензионными клиентами. Были кейсы, когда из претензии клиента делал продажу
Евгения Симонова, бьётся за заказчика
Руководитель отдела интернет-маркетинга в агентстве «Четвёртый Рим»
Начинала в далёком 2003 году специалистом по SEO и контексту. Прошла непростой путь от аккаунт-менеджера до руководителя отдела

Участвует в переговорах с ключевыми клиентами. Обожает продажи, учится этому искусству постоянно. Основной источник вдохновения — личное общение. Считает, что каждый человек, как и бизнес, уникален, и в каждом разговоре находится что-то новое, что можно взять себе «в копилку»

Любит людей :)
Дмитрий Смирнов, бьется за заказчика
Исполнительный директор Digital-инегратора Redsoft
Более 10 лет занимался разработкой софта: от программиста до технического директора. В 2019 стал операционным директором Redsoft, вплотную занялся новыми для себя областями: продажами, обслуживанием клиентов, бизнес-процессами

Участвовал в тестовой битве проекта Sales Battle на стороне агентства. После этого влюбился в технологию Поединков, организовал Битвы у себя в компании. Решил попробовать себя в роли Заказчика

Считает, что Поединки дают ни с чем не сравнимый опыт переговоров
СУДЬИ БИТВЫ
Судьи оценивают участников, определяя, кто побеждает в битве. Судьёй может стать любой эксперт, имеющий опыт в продажах, обучении менеджеров и публичных выступлениях
Антон Кузнецов, судья
Генеральный директор digital-агентства Tandem Group
До Tandem Group более 5 лет работал в Яндексе. В разное время время руководил медиапланированием и аналитикой, развитием бизнеса в регионах. Также в прошлом — Head of Sales в GeekBrains (входит в Mail.ru Group)

Регулярно участвует в переговорах с ключевыми клиентами и партнерами, разбирается в Digital-маркетинге вообще, и в контексте, в частности
Надежда Мерещенко, судья
Operation Performance Director в Resolution OMD OM Group
В 2005 году присоединилась к команде SpyLOG, где до 2008 года возглавляла отдел по работе с клиентами. За это время компания смогла привлечь более 10 000 платных клиентов

В 2008 году перешла в компанию «Ашманов и партнеры» на должность руководителя проектов. За время работы продвинулась до позиции директора департамента интегрированных маркетинговых коммуникаций

С 2013 по 2019 года возглавляла performance-агентство Adventum, которое вошло в ТОП-5 лучших Performance агентств России

Отлично знает, как строятся продажи и клиентский сервис в Digital
Ольга Куликова, судья
Cоучредитель и управляющий партнер Articul Group, сертифицированный бизнес-психолог
Предприниматель, управленческий опыт более 20 лет. Создала с нуля лидирующее российское digital-агентство Articul Group. Компания имеет более 150 наград международных и российских конкурсов и фестивалей, а её клиентами являются Sochi2014, группа ВТБ, RoyalCanin, бизнес-школа Сколково, Samsung, Meгафон, PepciCo, L’Oreal и многие другие

Член Ассоциации психоаналитического коучинга и бизнес-консультирования, сертифицированный коуч. Её навыки и знания позволяют смотреть на Поединки не только с учётом методологии переговоров и технологии предоставления услуг, но и с точки зрения бизнес-психологии
БИТВУ ВЁЛ
Тимур Угулава
Операционный директор группы компаний «Медиасфера»,
создатель проекта Sales Battle
Сколько себя помню — всегда занимался продажами. Начинал свою карьеру ещё с ритейла. Когда попал в Digital, засосало окончательно. Без лишней скромности могу сказать, что я был тем самым «зазвездившимся» менеджером с миллионными оборотами и раздутым эго. Что помогло мне прийти к успеху и высоким доходам? Системное самообразование, анализ своих побед и провалов, уверенное знание продуктов и желание быть на верхней строчке в таблице оборотов

Казалось бы: никакой магии и волшебных пилюль. Но когда я стал руководить своим первым отделом продаж, моему удивлению не было предела. Только единицы менеджеров делали то же самое! Остальные ныли: мало заявок, плохое КП, нищие клиенты и т. д.

Знакомо? Так и родилась моя первая системная программа по подготовке сейлсов, в которой было задействовано более десятка различных форматов и тренировок. Благодаря этому в первый же год внедрения оборот компании увеличился в полтора раза

Сейчас, несмотря на то что я руковожу целым агентством, ни продажи, ни прокачка менеджеров не ушли из моей жизни. Мне кажется, так будет всегда: ведь мне нравится вести сложные переговоры, тренировать менеджеров и делать из них настоящих боевых акул продаж!
БУДУЩАЯ БИТВА
Обычно мы проводим одну Битву в месяц. Подпишитесь на страницу Facebook, чтобы не пропустить обновления
ДРУГИЕ БИТВЫ ПРОЕКТА
БЕСПЛАТНО ПОСМОТРЕТЬ БИТВУ
Видео Поединков хранятся в одном месте — личном кабинете на платформе Getcourse. Это удобно: не нужно ничего искать в почте и YouTube, нет проблем с предоставлением доступов или добавлением материалов. Если появляются новые документы в выбранном проекте, вы получаете к ним доступ автоматически

Чтобы вы могли попасть в эту среду, вам нужно оставить e-mail. Это бесплатно
ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ? ПИШИТЕ!
Анна Караулова
Создатель проекта
Мы используем файлы cookies для улучшения сайта, персонализации, а также для сбора статистики и проведения исследований. Нажмите кнопку, если вы согласны с этим. Подробности в разделе "Политика обработки персональных данных"
СОГЛАСЕН
Close
Made on
Tilda